Rompe la barrera del no
Chris Voss
Overview
WHAT YOU WILL LEARN
Descripción
Sumérgete en este apasionante mundo, donde Chris Voss, veterano negociador de rehenes del FBI, revela métodos revolucionarios que transforman conflictos en acuerdos.
A través de estrategias probadas en las situaciones más tensas, este libro te equipará con habilidades para mejorar tus interacciones, ya sea en las negociaciones o en tu vida cotidiana.
Prepárate para cambiar tu enfoque y alcanzar nuevos niveles de éxito con técnicas avaladas por la experiencia de uno de los maestros en negociación más respetados a nivel global.
Key Points
El arte de la negociación
Esta guía te ofrece estrategias prácticas para tu vida diaria, mejorando habilidades como la empatía y la escucha activa.
Preguntas calibradas: Son preguntas abiertas que dirigen la conversación y te dan control. Por ejemplo, en lugar de responder a una demanda, pregunta: “¿Cómo esperas que maneje esta situación?” Esto te da tiempo para pensar y planificar.
Tono de voz: Usa un tono calmado y controlado para mantener la conversación fluida y reducir la confrontación.
Paciencia: No apresurarse es clave; muestra que estás escuchando atentamente y construye confianza.
Reflejo (isopraxis): Imitar sutilmente las palabras o comportamientos del otro crea un vínculo emocional y promueve la empatía.
Estas habilidades, combinadas con la escucha activa y el reconocimiento de las necesidades y emociones del otro, son esenciales para una negociación exitosa. La clave está en los argumentos lógicos y la capacidad de conectar con las personas.
Técnicas claves
Empatía táctica: En negociaciones tensas, la empatía táctica es esencial. Identifica y etiqueta las emociones del interlocutor para manejarlas constructivamente. Al reconocer y verbalizar estas emociones, el negociador desactiva las negativas y refuerza las positivas, obteniendo información valiosa sobre las motivaciones del otro.
Humanización de la interacción: Esta técnica hace que la negociación sea más humana y empática, desbloqueando situaciones complicadas y promoviendo la colaboración en lugar de la confrontación.
Decir “no”: En lugar de forzar un “sí”, decir “no” puede ser más beneficioso. Un “no” inicial ayuda a mantener el control, clarificar deseos reales y profundizar la conversación hacia acuerdos significativos. Contrario a la creencia común, el “no” abre la puerta a diálogos más auténticos y soluciones duraderas, siendo el inicio de un proceso constructivo.
Estrategias del FBI
El enfoque “así es” del FBI usa escucha activa y empatía para influir y cambiar el comportamiento del otro. El objetivo es lograr un reconocimiento sincero, expresado con un “así es” en lugar de un simple “sí”.
En un secuestro en Haití, los negociadores enfrentaron una demanda de $150,000 usando técnicas avanzadas. Comenzaron con expectativas bajas y preguntas estratégicas como “¿Cómo voy a conseguir ese dinero?”, creando dudas y abriendo la negociación.
Los secuestradores se vuelven más flexibles al final de la semana, lo que permitió negociar un monto más bajo. La oferta final fue de $4,751, un número preciso que sugirió seriedad, junto con un reproductor de CD como gesto de buena voluntad.
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