La teoría de la relatividad

Normalmente, nuestras decisiones están basadas en comparaciones en lugar de valores absolutos. Cuando se nos presentan diferentes opciones, no evaluamos el valor individual, sino la diferencia entre ellas. Imagina que estás navegando en tu celular cuando, de repente, te aparece una oferta buenísima para suscribirte a una app de streaming de música. Te ofrecen tres opciones: una suscripción básica por $5 al mes, una versión premium por $15, y una opción premium que incluye un mes gratis por el mismo precio de $15 al mes. ¿Cuál elegirías? Probablemente la última opción. Pero, ¿por qué?

Esto sucede porque, nuestra mente, no funciona en términos absolutos. No tenemos un medidor interno que nos diga el valor exacto de las cosas, tomamos decisiones relativizando, es decir, comparando. Esto es lo que los expertos en marketing conocen como el efecto “señuelo”. Nos ofrecen una opción que parece razonable en comparación con otra ligeramente peor, empujándonos a elegir la que ellos quieren, pero no necesariamente la que se alinea a nuestras necesidades.