The traps of desire
Dan Ariely
Overview
WHAT YOU WILL LEARN
¿Sueles tomar decisiones irracionales? Dan Ariely también. Tras sufrir graves quemaduras a sus 18 años, pasó tres años en el hospital observando teorías incorrectas sobre el dolor. Esto lo llevó a investigar la economía conductual, combinando psicología y economía para entender nuestras decisiones.
Descubre cómo la irracionalidad influye en tu vida diaria y aprende a tomar decisiones más inteligentes y efectivas.
Key Points
La teoría de la relatividad
Normalmente, nuestras decisiones están basadas en comparaciones en lugar de valores absolutos. Cuando se nos presentan diferentes opciones, no evaluamos el valor individual, sino la diferencia entre ellas. Imagina que estás navegando en tu celular cuando, de repente, te aparece una oferta buenísima para suscribirte a una app de streaming de música. Te ofrecen tres opciones: una suscripción básica por $5 al mes, una versión premium por $15, y una opción premium que incluye un mes gratis por el mismo precio de $15 al mes. ¿Cuál elegirías? Probablemente la última opción. Pero, ¿por qué?
Esto sucede porque, nuestra mente, no funciona en términos absolutos. No tenemos un medidor interno que nos diga el valor exacto de las cosas, tomamos decisiones relativizando, es decir, comparando. Esto es lo que los expertos en marketing conocen como el efecto “señuelo”. Nos ofrecen una opción que parece razonable en comparación con otra ligeramente peor, empujándonos a elegir la que ellos quieren, pero no necesariamente la que se alinea a nuestras necesidades.
La falacia de la oferta y la demanda
La teoría tradicional sostiene que el precio de un producto se determina por el equilibrio entre lo que los productores venden (oferta) y lo que los consumidores están dispuestos a pagar (demanda). Sin embargo, nuestras decisiones están influenciadas por anclas e improntas, distorsionando esta relación ideal.
Hace décadas, Konrad Lorenz, un importante zoólogo, demostró que los gansos ansarinos se apegan al primer objeto en movimiento que ven al nacer, lo que él denominó “impronta”. Este fenómeno se compara con el comportamiento humano, donde las primeras impresiones pueden establecer un “ancla” que influye en decisiones futuras.
Lo barato sale caro
Hemos visto cómo el ser humano se ve influenciado fácilmente. Comparamos, pedimos opiniones y anclamos nuestras decisiones a referencias externas. Los especialistas en marketing lo saben bien y utilizan estas debilidades a su favor.
Esto se intensifica cuando se introduce el concepto de coste cero. Estudios demuestran que cuando algo es gratis, nuestra capacidad de decidir racionalmente desaparece. La palabra “gratis” se convierte en un ancla emocional que distorsiona la percepción del valor real, haciendo irresistibles cosas que antes no habrías considerado.
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